Los leads suelen ser el punto inicial de cualquier relación con un cliente. Se trata de personas o compañías que han demostrado un interés en nuestro producto o servicio, y son clave para el crecimiento de un negocio en Internet. En esta oportunidad te vamos a contar de qué trata el tema y cómo se pueden captar más leads.
Contenido
¿Qué son los leads?
Los leads son personas o empresas que han demostrado algún tipo de interés en nuestros productos o servicios. Este interés se puede ver de distintas maneras: rellenar un formulario de contacto, suscribirse a un boletín, descargar una guía, solicitar una cotización, suscribirse a una prueba gratuita o incluso solo solicitar más información.
Para decirlo de otra manera, un lead no es un cliente, pero tiene el potencial de convertirse en uno. Ya han dado el primer paso para demostrar que tienen algún tipo de problema, necesidad u objetivo para el cual nosotros podríamos tener una solución.
No todos los leads son iguales. Algunas personas simplemente están comenzando a interiorizarse en un tema, mientras que otras quizá ya estén listas para realizar una compra o han realizado alguna conversión. Por ejemplo, alguien que solamente solicita información seguramente esté menos listo que una persona que está solicitando una prueba gratuita o agendando una demo.
Debido a lo anterior, las empresas generalmente hacen un seguimiento de sus leads y los organizan con base en su nivel de interés. Esto es muy útil para los equipos de marketing y de ventas, así pueden entender quiénes necesitan más información, quiénes pueden ser contactados nuevamente y quiénes están listos para una conversación de ventas.
Un buen lead le da a un negocio la oportunidad de iniciar una relación comercial, responder preguntas, mejorar la confianza y guiar a la persona hacia una posible compra.
Su importancia
Los leads son importantes porque marcan un camino claro entre las actividades de marketing y las oportunidades de negocio reales. Una compañía puede tener un gran sitio, fuerte presencia en redes sociales y contenido de calidad, pero si todo eso no ayuda a traer potenciales clientes, entonces no habrá crecimiento.
Gracias a los leads, los negocios pueden entender quiénes están interesados en sus productos y servicios. En lugar de esperar a que se produzcan ventas aleatorias, las empresas pueden construir un sistema para atraer y hacer un seguimiento a personas que han demostrado un interés. Esto ayuda a enfocar mejor el marketing y a hacer que las conversaciones de ventas sean más relevantes.
Los leads también son útiles para saber cuándo sus estrategias están funcionando. Por ejemplo, si un artículo de un blog, una campaña de anuncios, una landing page o un boletín ayudan a traer leads buenos, entonces se puede seguir haciendo una inversión en esos canales. En cambio, si ayuda a traer tráfico web pero no leads, entonces quizá necesite mejorarse.
Otro punto importante de los leads es que la mayoría de la gente no compra de forma inmediata cuando llega a un sitio web. Pueden comparar opciones, hacer preguntas, revisar opiniones y reseñas, o simplemente esperar por el momento adecuado. Al obtener leads, un negocio puede permanecer en contacto con esos potenciales clientes, brindarles información útil o estar presente al momento de tomar una decisión.
Un flujo estable de leads es importante para mejorar las ventas y para el crecimiento del negocio.
Principales tipos
No todos los leads son iguales, y para clasificarlos se suele distinguir en qué fase del proceso de compra se encuentran. Algunas personas apenas están explorando nuestro negocio, mientras que otras ya están en contacto con nosotros pidiendo información. Dependiendo del interés demostrado, se usa una clasificación de 3 categorías.
- Los llamados leads fríos, o clientes potenciales fríos, son aquellos que pueden estar comprendidos en nuestra audiencia pero todavía no han demostrado un interés fuerte. Pueden conocer tu marca, pero todavía no están listos para tener una conversación de ventas.
- Un lead tibio sí ha demostrado más interés; puede que incluso haya descargado algo de nuestra web o visitado alguna página importante, incluso puede haberse suscrito a nuestro boletín o haber interactuado con nuestro contenido de alguna manera. Quizá no estén listos para comprar aún, pero definitivamente tienen interés.
- Y por supuesto tenemos a los leads calientes, que son quienes demuestran un gran interés en nuestro producto, y seguramente han preguntado por costos, por una demo o para hablar con alguien del área de ventas. Su intención de compra suele ser muy alta, así que hay que hacerles un seguimiento inmediato.
Existe otra clasificación que divide a los leads en si están orientados para marketing o para ventas. El primer grupo ha demostrado un interés en los servicios, mientras que el segundo ya está listo para conversar con un representante de ventas.
Cómo llevar más leads a nuestra web
Nuestro sitio web puede ser uno de nuestros mejores canales para generar leads, pero solo si les damos a los visitantes una razón para realizar alguna acción en nuestra web. Recibir tráfico orgánico es útil, pero el verdadero objetivo es convertir ese tráfico en contactos y oportunidades de ventas.
El primer paso es asegurar que nuestra web explica de forma simple qué es lo que estamos ofreciendo. Los visitantes deberían poder entender rápidamente a quién apunta nuestro negocio, qué tipos de problemas resolvemos y por qué deberían confiar en nosotros. Si el mensaje no está claro, muchas personas posiblemente se irán del sitio antes de dar el siguiente paso.
Las llamadas a la acción (CTA) también son importantes. En lugar de que los visitantes tengan que adivinar qué hacer, es bueno disponer de opciones claras, por ejemplo, “Llena este formulario de contacto”, “Haz clic aquí para chatear”, “Solicita una cotización” o similares.
Los imanes de leads también pueden ayudar. Estos son recursos útiles que se ofrecen a cambio de la información de contacto de una persona. Pueden ser ebooks, descargas de prueba, reportes, consultas gratuitas, entre otros.
Las señales de confianza también marcan una fuerte diferencia. Testimonios, casos de estudio, logos de clientes, reseñas, certificaciones y detalles de contacto claros hacen que los potenciales clientes sean menos indecisos a la hora de contratar un producto.
Para tener más leads, tu web no solamente debe verse bien, sino que también debe responder preguntas, mejorar la confianza en tu marca y hacer que el siguiente paso sea más fácil de dar.
Uso del SEO para conseguir leads
El SEO es muy bueno para conseguir leads ya que permite que nuestro sitio se posicione mejor cuando la gente busca información relacionada con nuestros productos y servicios. En lugar de enfocarnos solamente en el tráfico de pago o en el tráfico directo, el SEO ayuda a que los usuarios lleguen a nuestra web de manera natural, buscando algo que nuestro negocio puede ofrecer.
La mejor ventaja que trae el SEO en este contexto es la intención de búsqueda. Cuando alguien busca alguna cosa específica, ya está mostrando un determinado interés. Por ejemplo, una persona que llegue a nuestro sitio buscando “mejor software de contabilidad para empresas pequeñas” está más cerca de convertirse en un lead que una persona aleatoria que se topa con nosotros en una red social.
Para generar leads mediante el SEO, los negocios necesitan un contenido que esté alineado con la intención de búsqueda de la audiencia. Esto puede ser artículos en un blog, páginas de servicios, páginas comparativas, guías, preguntas y respuestas, tutoriales, etc. Cada contenido debe ser capaz de responder las preguntas del usuario y de guiarlo al siguiente paso.
Por supuesto, el SEO también tiene otras ventajas, como por ejemplo la visibilidad a largo plazo. Un buen artículo o una buena landing page puede recibir visitas durante mucho tiempo, y este tipo de tráfico que llega de manera natural es uno de los mejores.
Errores que debemos evitar
Como todo en Internet, a la hora de tratar de generar leads hay algunos errores bastante comunes que debemos evitar a toda costa.
- Enfocarse solo en la cantidad: obtener muchos leads puede lucir como algo lindo en un reporte, pero si esos leads no son buenos, entonces nuestra área de ventas solo estaría perdiendo su tiempo y no veríamos resultados. La calidad importa tanto como la cantidad.
- CTAs simples: las llamadas a la acción (CTA) no deben ser genéricas. Un botón que solo diga “Aprende más” no resulta tan atractivo, y los visitantes podrían no sentirse motivados a hacer clic allí. En cambio, es mejor una llamada más clara y atractiva que diga más sobre lo que sucede al hacer clic en ese botón.
- Formularios largos: solicitar demasiada información en un primer contacto puede generar fricciones. En la mayoría de los casos es mejor solicitar solo la información que realmente necesitamos del usuario.
- Seguimiento lento: cuando alguien pide información adicional, un ebook, una demo o una cotización, está mostrando un interés activo. Si esperamos demasiado en atender esa consulta, el interés puede perderse.
- No revisar el origen de los leads: otro error importante que no se debe cometer es la falta de revisión del origen de los leads que captamos. Esta información es clave para saber qué canales, páginas y campañas están siendo útiles.
- Falta de acompañamiento: muchas empresas captan leads, pero no les hacen un seguimiento adecuado. No todos los leads están listos para comprar enseguida, así que siempre es bueno dar un acompañamiento, por ejemplo mediante secuencias de emails, brindando contenido útil, o simplemente preguntando si podemos ayudar en algo.
Conclusión
Generar leads va más allá de conseguir contactos. Hay que atraer a las personas correctas y guiarlas con información útil en el momento adecuado. Con una web clara, buen contenido, SEO, llamadas a la acción bien pensadas y un seguimiento constante, cualquier negocio puede transformar el interés inicial en oportunidades reales de venta.